계절적 변동에 의해 좌우되는 글로벌 시장의 패션 전자 상거래
 
크리스 허친스(Chris Hutchins)의 아바타작성: 크리스 허친스(Chris Hutchins)
2016년 2월 16일

계절적 변동에 의해 좌우되는 글로벌 시장의 패션 전자 상거래

글로벌 온라인 시장에서 의류와 액세서리 브랜드가 살아남기 위해서는 계절에 따른 소비자들의 쇼핑 경향 추이를 이해해야 합니다.

 

이제 그 어느 때보다도 많은 패션 브랜드와 전자 소매기업들이 현지화된 웹사이트를 통해 글로벌 시장에 진출하고 있습니다. 이는 매우 현명한 방법입니다. 무엇보다도 현지 소비자들의 관심과 판매량을 끌어올리기 위해서는 해당 시장의 언어를 통한 마케팅 메시지가 전제 조건이 되어야 합니다.

하지만 웹사이트 번역만으로는 해외 시장에서 큰 성과를 거두기 어렵습니다. 문화에서 기후까지, 해당 시장에 대한 사소한 차이들을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 이러한 차이는 시장의 '계절적 변동'이 성패를 좌우할 수 있는 패션 전자 상거래에서 더욱 두드러집니다.

해당 시장만의 독특한 계절적 변동(예측 가능한 변화)을 이해하지 못하면 소비자들은 멀어지고 판매량은 감소하게 됩니다.

MotionPoint는 지난 십여 년간 새로운 온라인 해외 시장에 진출하는 패션 브랜드 및 전자 소매기업들에게 도움을 주었습니다. 그러면서 글로벌 시장, 특히 소비자 구매 선호도에 대해 많은 사실들을 알아냈습니다.

MotionPoint의 글로벌 성장팀의 글로벌 온라인 전략가인 에릭 왓슨(Eric Watson)씨는, '계절적 변동은 쇼핑 습관에 엄청난 영향을 미친다'고 설명했습니다. "예를 들어, 시장의 독특한 취향과 트렌드에 적응하여, 소비자들이 선호하는 액세서리를 갖춰놓은 소매기업은 큰 성공을 거둘 수 있는 것입니다."

이제 MotionPoint에서 준비한 독점 자료와 연구 결과를 바탕으로 계절적 변동이 세 곳의 글로벌 시장에서 패션 소매업에 미치는 영향을 살펴보겠습니다.

독일

세심하게 계획하는 성향의 독일인들은 다른 유럽 시장에 비해 훨씬 이른, 3월부터 여름 쇼핑을 시작합니다. 반면에, MotionPoint의 자료에 따르면, 프랑스 소비자들은 5월부터 여름 의류 쇼핑을 시작합니다! 독일에서 샌들과 수영복의 판매량은 7월까지 증가하고, 이듬해 3월까지 감소합니다.

이곳의 기온은 다른 유럽 국가들에 비해 훨씬 일찍부터 떨어지기 시작합니다. 겨울 제품이 9월부터 활발히 판매되기 시작하며, 12월에 최고조에 달합니다. 독일에서는 양모 제품이 잘 팔립니다. 2015년에는 가디건 스웨터가 크게 유행했습니다. 이에 맞춰 재고를 준비하는 것이 좋습니다.

"독일의 계절별 소비를 이용할 수 있는 방법이 있습니다. 저렴한 겨울 액세서리를 적극적으로 홍보하세요. MotionPoint의 자료에 따르면 독일의 쇼핑객들은 이런 제품을 선호하며, 특히 스카프를 좋아합니다. 제품 결제 페이지에서 소비자들이 선호하는 이런 제품들을 홍보해 보세요. 이 쉽고 현명한 전략은 총 결제 금액을 증가시켜줄 것입니다."

독일 소비자들의 참여도를 높일 수 있는 또 다른 방법은 현지화된 휴일 쇼핑 행사입니다. 독일인들은 블랙 프라이데이, 사이버 먼데이 등의 '미국' 쇼핑 행사들을 상당히 잘 알고 있으며, 이러한 행사들을 찾아 소매 사이트에 방문합니다.

"이들 소비자를 만족시키는 현지화된 사이트들은 상당한 이득을 볼 수 있습니다."라고 에릭 씨는 말합니다.

실제로 MotionPoint는 독일 시장을 대상으로 운영하고 있는 의류 전자소매 사이트의 2015년 휴일 성과를 조사해 보았습니다. 이 회사는 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 행사를 진행했고, 두 행사가 진행되는 동안 연내 최고 수준의 매출과 수익을 올릴 수 있었습니다.

"마지막으로, 독일인들은 연휴나 여름휴가를 위한 쇼핑을 다른 유럽 시장에 비해 한 달 정도 먼저 시작한다는 사실을 기억하세요."라고 에릭은 조언합니다. "여기에 맞춰 마케팅 캠페인을 시작하면 큰 수확을 거둘 수 있을 것입니다."

러시아

심한 경기 변동에도 불구하고, 패션 전자 소매기업들에게 러시아는 매력적인 시장입니다. 그리고 일부 전자 소매기업들은 에스토니아, 우크라이나 등의 인접 국가들이 러시아어를 매우 유창하게 구사한다는 사실을 알고 있습니다. 즉, 러시아어 전자 상거래 사이트를 개설하면 이들 국가의 소비자들도 함께 유치할 수 있다는 뜻입니다.

MotionPoint는 러시아의 패션 관련 전자 상거래 트래픽이 늦은 12월부터 이른 1월 사이, 그리고 7월에 가장 많다는 사실을 발견했습니다. 겨울에 더 높은 트래픽 상승치를 기록하지만, 평균 주문액은 주로 여름에 더 높습니다.

왜일까요? Deloitte의 2015년 새해 지출 설문조사에 따르면, 이는 러시아인들이 연휴 예산을 긴축하고 있기 때문입니다. 게다가, 러시아인들은 명절 선물로 의류를 그다지 선호하지 않습니다. (러시아인들은 화장품, 초콜릿, 책 선물을 더 선호합니다.) MotionPoint의 조언: 연휴 기간 동안의 주문량과 주문액을 높이고 싶다면 저렴하고, 선물하기 좋은 제품을 판매하세요. 러시아 소비자들은 이런 제품을 선호합니다.

"그리고 혹독한 겨울 날씨 덕분에 대부분의 러시아인들은 외출 시 모자를 착용합니다. 소매기업들은 이런 제품을 준비해야 합니다. 소비자들은 대부분 9월과 12월 사이에 니트 모자를 구매합니다. 여기 또 다른 흥미로운 조언이 있습니다. 러시아인들은 휴일과 관련된 테마의 모자를 좋아합니다."라고 에릭 씨는 덧붙였습니다.

또 다른 흥미로운 연구 결과: 독일인들과 마찬가지로 러시아인들은 저렴한 아이템을 좋아합니다. 립밤은 계절과 관계없이 가장 자주 구매되는 품목 중 하나입니다. 결제 과정 중에 이러한 아이템들을 홍보할 수 있도록 러시아어 사이트의 전환율 퍼널 최적화를 추천해 드립니다.

프랑스

그럼 이제 온라인 패션 브랜드가 전국적인 소매업계 이벤트를 통해 얼마나 큰 결과를 얻을 수 있는지 확인해 보겠습니다.

오래 전부터 프랑스 패션 업계에서는 매년 여름과 겨울에 '솔드'(Soldes)라는 6주 기간의 전국적인 할인 행사가 진행됩니다. 솔드 기간에는 대부분의 매장에서 30% 이상의 할인 행사를 진행하며, 이 기간 동안 패션 소매업체의 오프라인 매장에서는 많은 매출량이 발생합니다.

"하지만 솔드 기간이 온라인 패션 브랜드 및 소매업체에 더욱 큰 기회가 될 수 있다는 사실은 잘 알려지지 않았습니다.

오프라인 매장에서는 매장에 있는 제품만 할인 판매할 수 있는 반면, 온라인 소매업체는 이보다 훨씬 더 유연한 할인 판매가 가능하기 때문입니다"라고 에릭 씨는 설명합니다. "솔드 기간의 할인 판매와 함께 무료 또는 저렴한 배송 행사를 진행한다면 엄청난 가격 할인 없이도 6주의 행사 기간 동안 오프라인 매장들과 동등하게 경쟁할 수 있습니다."

이러한 전략은 실제로도 효과적인 것으로 나타났습니다. MotionPoint가 패스트 패션 소매업체를 위해 현지화한 프랑스 전자 상거래 사이트 두 곳의 2015년 성과를 분석한 결과, 한 업체는 솔드 기간에 프랑스어 사이트를 성공적으로 활용한 반면, 다른 한 곳은 그렇지 못했습니다.

첫 번째 업체는 여름과 겨울에 있었던 각 6주의 행사 기간 동안 마케팅 캠페인을 진행하여 놀라운 결과를 얻었습니다. 겨울 솔드의 시작일 (1월 7일)과 여름 솔드의 시작일 (6월 24일)에, 현지화된 해당 사이트의 수익은 각각 350%와 320% 증가했습니다. 행사 시작일 하루에만 수백 만 달러에 이르는 수익이 발생된 것입니다.

"소매업체의 할인 행사 덕분에 프랑스어 사이트의 트래픽도 급증했습니다. 실제로 2015년 가장 높은 방문수를 기록한 날이 여름 솔드 시작일이며, 두 번째로 높은 방문수를 기록한 날이 겨울 솔드 시작일이었습니다"라고 에릭 씨는 말합니다.

이에 비해 솔드 관련 행사를 진행하지 않은 두 번째 업체의 사이트는 해당일에 비교적 낮은 전환율을 보였습니다. 더욱 심각한 것은 여름 솔드의 시작일인 6월 24일에 프랑스 고객 방문수가 연중 최고치를 기록했다는 사실입니다. 높은 트래픽에도 불구하고 전환율이 낮았습니다. 판매 기회를 놓쳐버린 것입니다.

분명히 프랑스 쇼핑객들은 현지화된 전자 상거래 사이트에 솔드를 비롯한 여러 행사가 적용되길 기대합니다. 이러한 현지 고객들의 습관이나 기대를 반영하지 않는 기업들은 큰 수익 상승의 기회를 놓치는 것입니다.

"마지막으로 한 가지 팁을 더 알려 드리겠습니다. 이메일 캠페인 및 뉴스레터도 반드시 현지 언어로 번역해서 제공해야 합니다. 고객 참여도를 높이고, 솔드와 같은 행사를 홍보하기에 가장 좋은 방법이기 때문입니다"라고 에릭 씨는 제안했습니다.

 

크리스 허친스(Chris Hutchins)

마케팅 커뮤니케이션 전문가

Chris Hutchins helps produce MotionPoint's marketing and sales materials.

 

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MotionPoint의 플랫폼은 세계에서 가장 효과적인 웹사이트 번역 서비스일 뿐 아니라 혁신적인 기술, 빅데이터, 뛰어난 품질의 번역 및 국제 마케팅 경험을 하나로 결합한 턴키 솔루션입니다. MotionPoint의 접근 방식은 갈수록 경쟁이 치열해지는 온라인 및 오프라인 글로벌 시장에서 성공하는 데 필요한 품질, 보안 및 확장성을 보장해 드립니다.

 

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