2012년 7월 18일

조 커체라(Joe Kutchera) 연사: 최고 수준의 라티노 웹사이트를 통해 예상치 못한 매출을 가져올 수 있는 방법

 

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우리 모두가 아는 바와 같이 미국 웹사이트에서는 온라인으로 일부의 최상 콘텐츠와 기능을 제공하고 있습니다. 이러한 웹사이트 중 하나가 다국어를 적용하거나 스페인어로 기본 설정되면 어떠한 결과가 발생할까요? Amtrak.com의 스토리는 기업뿐만 아니라 정부 기관들이 “국내 시장” 이상의 매출액을 확보하는 방법에 관한 인상적인 예시를 보여줍니다.

Amtrak.com에 대한 예상치 못한 판매 소스

2006년부터 Amtrak에서는 자체의 전부 웹사이트를 스페인어로 제공해 왔습니다. 그 목표는 미국 내의 대규모적이고 부단히 증가하는 스페인어 사용 청중을 위해 서비스를 제공하기 위한 것이었습니다. 이어, 이 사이트는 즉각적인 성공을 이룩했으며 이익 창출도 빨랐습니다.

Amtrak의 스페인어 웹사이트는 미국 내에서 자체의 목표를 달성했지만, Amtrak 분석가는 스페인, 멕시코 및 일부 기타 스페인어 사용 국가에서 범위가 넓은 스페인어 웹사이트 판매 서비스를 제공하고 있음을 발견했습니다.

2007년 Amtrak은 자사의 스페인어 사이트를 운영하던 MotionPoint에 독일어 버전을 의뢰했습니다. MotionPoint의 고객 서비스 부분의 척 화이트맨 (Chuck Whiteman) 수석 부사장은 "저희에게도 놀라운 결과였습니다. Amtrak이 미국 외부로는 운행하지 않으며 미국 외부로 마케팅 활동도 하지 않는 것으로 알고 있었기 때문입니다."라고 말했습니다.

Amtrak 의 전자 상거래 담당 앨렌 세브렐(Allen Sebrell) 이사는 "유럽에서 두 번째로 가장 많이 사용하는 언어는 바로 독일어 입니다. 게다가 북미 외 지역에서 독일은 Amtrak의 주요 시장 중 하나입니다. 우리 데이터를 보면 웹사이트 방문객 중 높은 비율이 독일어를 사용하는 국가 국민이다. 이런 이유로 2007년에 Amtrak은 Amtrak.com의 독일어 버전을 출범했으며 여기에는 영어와 스페인어 사이트에서 볼 수 있는 모든 콘텐츠와 기능을 포함하고 있습니다."라고 설명했습니다.

세브렐 씨는 "스페인어와 독일어 사이트 모두 다 매우 성공적이었으며 우리가 기대한 것에 비해 훨씬 더 높은 수익을 가져왔습니다. 이들 사이트는 해를 거듭해서 지속적으로 수익 성장을 가져올 것입니다"라고 덧붙였습니다. 앰트랙은 2010년에 프랑스어 사이트를 추가했으며 스페인어와 독일어 사이트처럼 큰 성공을 거뒀습니다.

"세계적 수준의 웹사이트"에 대한 잠재 수요

Amtrak의 경험은 사실 놀라운 것이 아닙니다. 화이트맨 씨는 "저희 고객은 종종 번역된 사이트들이 배송하지 않는 지역까지 포함, 세계 곳곳에서 오는 방문자들의 트래픽을 보고 놀라곤 합니다."라고 말했습니다.

일반적으로 영어 사용자들은 인터넷이 제공하는 가장 좋은 점을 누린다고 할 수 있는데 그 이유는 바로 이들이 지구촌의 가장 큰 마켓의 기본 언어인 영어를 사용하기 때문입니다. 영어 웹사이트가 다른 언어로 제공될 때에는 이전에 혜택을 받지 못했던 이용자들이 종종 깊은 내용, 왕성한 기능 및 더 나은 가격이 매력적이라는 것을 발견하게 됩니다. 월드와이드웹이 세계 어디라도 사람들을 웹사이트로 연결시켜주며 이용자들은 자신들의 언어로 읽고 이해할 수 있는 사이트를 더 자주 찾고, 이용하며 뭔가를 구매하게 됩니다.

사용자 맞춤 엔진

MotionPoint는 Best Buy, Urban Outfitters, Victoria's Secret 같은 잘 알려진 수백 개의 로컬화된 웹사이트들을 운영하고 있기 때문에 다양한 업계, 마켓 및 언어에 걸쳐 이용자 행태를 측정할 수 있습니다.

화이트맨 씨는 단순하게 관찰한다면 MotionPoint를 단지 "번역 회사"로 생각할지 모르지만 이 회사를 "웹사이트를 위한 사용자 맞춤 엔진"이라고 설명합니다. 그러나 국제적인 웹사이트 HTML 뒤에서 이뤄지는 모든 것들을 고려한다면, 검색 엔진 최적화, 콘텐츠 관리, 웹사이트 호스팅 및 지구촌 로컬화 등을 포함해 MotionPoint가 하는 일들은 "사용자 맞춤 엔진"이라는 말이 제대로 된 표현입니다.

"온라인상에서 국내 스페인어 사용자는 미국 내 소매업자들에게 가장 접근하기 쉬운 마켓으로 인식되고 있습니다." 화이트맨 씨는 "미국 히스패닉은 역사적으로 혜택을 잘 받지 못해왔기 때문에 이들 사이에서 실제 높은 환율과 평균 주문액을 전형적으로 보게 된다"고 말합니다. 그는 "이들은 세계적 수준의 웹사이트를 스페인어로 경험할 때 매우 좋은 반응을 보입니다."라고 덧붙였습니다.

일단 웹사이트가 스페인어로 번역되면 스페인 사람 또는 라틴 아메리카인은 검색이나 증가하는 소셜미디어를 통해 스페인어로 된 미국 사이트들을 찾고 뭔가를 구매하고자 합니다. 예를 들면, 베스트바이는 멕시코와 다른 중남미 지역으로부터 생긴 수요 때문에 국제 신용카드 결제를 허용하고 있습니다.

MotionPoint는 웹사이트를 36개의 언어로 번역하고 있으며 이중 스페인어가 국제 전자상거래 소매점들 사이에서는 가장 많은 인기를 끌고 있습니다.

MotionPoint가 고객의 번역 웹사이트를 진행한 이래 회사는 지구촌 전자상거래에 대한 깊은 내부 기술을 축적하게 됐습니다. 웹 분석팀의 보고서에 따르면 미국을 제외한 국제 소비자들이 국내 소비자들보다 더 많은 시간을 전자상거래 소매점 고객 사이트에서 보내는 것으로 나타났습니다. 웹 상에서는 국경 남쪽에 옵션이 그리 많지 않기 때문에 라틴 아메리카인들은 좋은 품질의 콘텐츠로 꾸며진 스페인어 웹사이트를 찾게 되면 더 많은 시간을 보내는 것입니다.

온라인 판매 환산율도 마찬가지 입니다. MotionPoint의 고객사는 미국 히스패닉의 구입률이 대개 국내 평균을 웃도는 것을 확인할 수 있습니다. 반면 국제 이용자들은 국제배송 비용과 높은 세금 장벽에 부딪쳐 비교적 낮은 환산율을 보입니다. 그러나 그들이 배송비용과 운송에 대한 설명과 함께 지역 화폐로 맞춤화된 번역된 사이트를 만나게 되면 국제 구입률이 국내 구입율에 육박하게 됩니다.

라틴 아메리카에서의 전자 상거래 성장

MotionPoint의 많은 미국 히스패닉 전자상거래 소매사이트는 라틴 아메리카의 큰 성장으로 인해 25% 또는 때때로 대부분의 트래픽을 라틴 아메리카로부터 받고 있습니다. Euromonitor International에 따르면 라틴 아메리카는 2006년과 2011년에 27.9% 통합 연평균 성장률을 기록하고 2011년에 150억 달러에 달하는 총 매출을 일궈냈습니다. 북미와 호주가 가장 낮은 수치를 보였습니다. 더 앞을 내다본다면 라틴 아메리카는 앞으로 5년 동안 성장을 거듭해 2016년에 290억 달러를 기록하면서 세계적으로 가장 강력한 전자상거래 성장을 보일 것입니다. 온라인 이용자 증가와 인프라의 개선은 더 빨라진 브로드밴드 서비스, 더 많은 가정 내 PC와 랩탑 컴퓨터 보급, 지불과 배달 서비스의 개선과 같은 진일보한 발전으로 라틴 아메리카에서의 온라인 성장을 유도할 것입니다.

Sears Holdings는 세 가지 스페인어 웹사이트를 소유 및 운영하고 있습니다: 이는 히스패닉 웹사이트, 푸에르토리코와 국제 웹사이트 입니다. Sears Holdings의 국제 전자상거래 총 매니저이자 이사인 오스카 카스트로(Oscar Castro) 씨는 "미국 밖에도 많은 인구가 살고 있다는 것을 고려하면 국제 전자 상거래는 확연하게 큰 기회임이 틀림없습니다. 기술은 사람들에게 상품, 정보 그리고 다른 사람들에 대한 예전에 없던 접근을 제공합니다. Sears Holdings는 전자상거래 분야에서 리더로서 전 세계 고객들을 다중 언어로 서비스하기 위한 기술에 큰 영향을 미치고 있습니다. 저희는 백만 개가 넘는 제품을 전 세계 90개가 넘는 국가들에 제공하고 있음을 자랑스럽게 생각한다."라고 말했습니다. 다음은 Sears 국제 웹사이트 페이지의 예시 화면 입니다

글로벌 전자상거래 도전들

국제 전자상거래는 그 혜택이 분명하지만 소매상들에게 다른 화폐에서의 가격 관리, 판매자 제한사항, 관세와 수입세, 다른 지불결제 방식 수용, 사기 및 환불 관리 및 수출 요건 충족과 제품 배달 시 복잡성과 같은 복합성을 안겨줄 수도 있습니다.

FiftyOne과 같은 기업들은 소매상들이 이런 복잡함을 제거할 수 있게 해주기 때문에 결국 이들은 이들이 세계로 배송하는 100개가 넘는 마켓에서 국경을 넘나드는 쇼핑객들과 거래할 수 있습니다. FiftyOne은 화폐 환산 서비스를 제공하는 것뿐만 아니라 국제 배송을 관리하고 실제 배송 과정의 일부로 재고를 통제해줌으로써 고객과 소매상의 거래를 더욱 원활하게 해줍니다.

예를 들면 멕시코 고객은 전형적으로 FiftyOne 가동 웹사이트의 오른쪽 위 코너에 있는 멕시코 국기를 보게 될 것이며, 모든 상품 가격이 멕시코 페소로 표시된 것을 보게 될 것입니다. 종종 랜딩 페이지는 국제 방문객들에게 배송 또는 신용카드 사용 규정을 설명합니다. FiftyOne은 또한 국제 배송이 되지 않는 제품들을 억제할 수도 있습니다.

FiftyOne Global Ecommerce의 선임 부사장이자 고객관리 담당인 케빈 프리쉬(Kevin Frisch) 씨는 국제적으로 최적화된 웹사이트를 6개월 동안 잘 정비한 후에 회사 고객은 국제 매출 실적을 만들어냈으며 고객 총 전자상거래 매출의 10% 성장을 기록했다고 전했습니다.

FiftyOne의 작업 중에 한 예를 들자면 Williams-Sonoma의 웹사이트는 무려 95개 이상의 지역 마켓에 배송을 제공하고 있습니다.

더 적은 환불

긍정적인 측면이 있다면 FiftyOne이 최근에 배송한 주문 50만 개 이상을 조사해본 결과 국제 소핑객들은 구매한 상품에 대한 환불요구를 거의 하지 않는 것으로 나타났습니다. 국제 쇼핑객들이 국내 온라인 쇼핑객들에 비해 환불을 덜 하는 이유는 무엇일까요? 국제 환불은 더 복잡하고 비용이 많이 들 수 있습니다. 게다가 연구에 따르면 미국 외 지역 구매자들은 주문한 것들에 대해 환불을 요구하는데 익숙하지 않습니다.

국제 고객 유치

국제 전자상거래를 위해 웹사이트를 번역하고 최적화하는 것은 국제 고객들로부터의 잠재 요구를 열어주는 역할을 합니다. Amtrak.com은 스페인어뿐만 아니라 프랑스어와 독일어를 하는 고객들을 통한 판매를 높일 수 있다는 사실에 놀랐습니다. 이는 전혀 예상치 못한 결과였습니다.

구글은 회사 설립 초기에 아무도 흉내 내지 못하도록 웹사이트를 특정 국가에 맞는 버전으로 만들어 출시했습니다. 반면 Groupon은 실제 국제적인 모방 웹사이트를 양산해 이후 국제적으로 리더자리를 지키기 위해 이들 사이트 여러 개를 사들여야만 했습니다.

국제 시장으로 진출하시겠습니까? 아니면 다른 사람이 새로운 언어와 화폐로 여러분의 비즈니스를 모방해 새 시장에서 성공하는 것을 바라만 보시겠습니까?

적절한 국제 마켓 찾기

결론적으로 적절한 목표 마켓을 찾는 것은 제일 큰 경제 규모를 가진 국가 목록을 만드는 것처럼 쉬운 것만은 아닙니다 기회는 여러분이 현재 제공하고 있는 것의 성능뿐만 아니라 모든 마켓에서 경쟁자들의 수와 질을 분석하는데 달려있습니다.

국제적인 판매에 대한 비즈니스 사례를 개발할 때는 고객님의 영어 웹사이트를 찾는 미국 외 트래픽을 분석해야 합니다. 화이트맨 씨는 "특정한 국가로부터 상당히 많은 트래픽이 오고 있다면 이를 더 많이 발굴하는 이유로 삼아야 한다"며 "외국으로부터 영어 웹사이트에 오는 기존 트래픽은 잠재 수요를 보여주는 것이다. 이런 관련 트래픽 규모를 직접 경쟁자들과 비교함으로써 여러분은 여러분의 브랜드가 이미 자리를 잡았으며 잠재 수요가 가장 강한 마켓들을 확인할 수 있다"고 말합니다.

조 커체라 씨는 '라티노 링크: 히스패닉 커뮤니티와 콘텐츠로 온라인에서 브랜드 만들기'의 저자이자 디지털 마케팅 분야를 주도하는 조언자이자 연사입니다.

 

MotionPoint 소개

MotionPoint는 세계 각지의 시장에서 새로운 고객을 유치하고 그들의 생활을 윤택하게 함으로써 세계적인 브랜드들의 성장을 돕고 있습니다.

MotionPoint의 플랫폼은 세계에서 가장 효과적인 웹사이트 번역 서비스일 뿐 아니라 혁신적인 기술, 빅데이터, 뛰어난 품질의 번역 및 국제 마케팅 경험을 하나로 결합한 턴키 솔루션입니다. MotionPoint의 접근 방식은 갈수록 경쟁이 치열해지는 온라인 및 오프라인 글로벌 시장에서 성공하는 데 필요한 품질, 보안 및 확장성을 보장해 드립니다.

 

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