신흥 시장 진출 시의 생존 전략
 
크리스 허친스(Chris Hutchins)의 아바타작성: 크리스 허친스(Chris Hutchins)
2016년 2월 08일

신흥 시장 진출 시의 생존 전략

소매기업들을 위한 해외의 신흥 시장에 대한 정보와 온라인 신규 고객을 유치하는 몇 가지 방법.

 

의류, 화장품, 장신구와 전자제품까지 모든 업계의 소매기업들은 판매와 마케팅 채널로서 인터넷을 완전히 수용하고 있습니다. 그들의 노력은 결실을 맺고 있습니다. 변화는 내수시장에서 가장 먼저 나타나고 있습니다.

하지만 인터넷의 영향으로 경쟁이 심화되고 세계가 좁아지면서 브랜드들은 살아남기 위해 혹은 더 많이 성장하기 위해 새로운 시장으로 진출할 필요가 생겼습니다. 신흥 시장들은 전자 상거래와 모바일 전자 상거래에서 점점 더 많은 놀라운 기회를 제공하고 있습니다.

2014년, 아시아 태평양, 북아메리카, 유럽을 기반으로 하고 있는 기업들의 CMO들은 중국, 브라질, 러시아, 인도, 터키 등의 신흥 시장에 대한 그들의 현재 및 추후 마케팅 계획과 관련하여 질문을 받았습니다.

이들 CMO들은 수년 이내에 신흥 시장들이 시장 전략에서 차지하는 비중이 그 어느 때보다 높아질 것이라고 확신하고 있었습니다. (아시아와 유럽의 CMO들 중 80%가 이런 의견에 동의했으며, 북아메리카의 CMO들 중 60% 이상이 이에 동의했습니다.) 아시아를 기반으로 하고 있는 CMO들의 약 70%는 이미 신흥 시장이 자신들의 비즈니스에 중대한 영향을 끼친다고 답했습니다.

기회는 실재합니다. 골드만 삭스의 분석에 따르면, 글로벌 GDP는 2015년에 비해 3.5% 증가할 예정입니다. 신흥 시장들의 GDP가 가장 크게 증가할 것입니다. 2014년 대비 4.4% 증가했던 2015년에 비해, 2016년에는 2015년 대비 4.9%가 증가할 예정입니다.

기회는 이들 시장의 스마트폰, SNS 보급률과 같이 다른 부분에서도 발견할 수 있습니다. 라틴 아메리카를 예로 들어보겠습니다. 최근 comScore 데이터에 따르면, 라틴 아메리카인들은 소셜 미디어에 열광하고 있으며, 컴퓨터를 사용하는 시간 중 30%를 소셜 미디어에 할애하고 있으며, 이는 세계 어느 소비자들보다도 많습니다. 라틴 아메리카인들은 매달 6.1시간을 소셜 미디어에 할애합니다. 브라질인들은 매달 8.8시간을 SNS에 사용합니다. (북아메리카인들은 이에 절반보다 적은 시간을 할애합니다.)

진보적인 기업들은 이 점에 유의하여 이들 시장에 진출합니다.

그 예로, 중국의 모바일 광고 지출은 끝없이 치솟고 있습니다. 최근 eMarketer 보고서에 따르면, 작년에는 처음으로 데스크탑 광고 지출을 넘어선 158억 달러를 돌파했습니다. 모바일 지출은 모든 미디어 광고 지출의 약 25%에 이르며, 보고서에서는 이를 '전 세계 그 어떤 시장보다 높은 수준'이라고 평했습니다. 광고비 지출은 2016년에 약 60% 증가할 것이며, 향후 3년간 연간 증가율은 20% 이상이 될 것입니다.

하지만 앞서 언급한 CMO들을 대상으로 한 설문의 결과에서, 그 전문가들이 공통적으로 동의한, 신흥 시장에서 성공적인 마케팅 캠페인을 펼치는데 가장 큰 어려움은 바로 소비자들과 그들의 문화적 차이였습니다.

더 나아가, 모바일 광고 플랫폼, Clickky의 최근 연구에 따르면, 신흥 시장에서 이루어지는 캠페인의 80% 이상이 참여보다는 클릭 수에 중점을 두고 있습니다. 고객 유지를 원하는 기업들이라면 이런 전략을 사용해서는 안됩니다.

그렇다면 소매기업들이 신흥 시장에서 브랜드를 처음 접하는 고객들에게 접근하는 현명하면서도 반향을 일으킬 수 있는 방법은 무엇일까요? MotionPoint가 몇 가지 팁을 준비했습니다.

문화에 대한 이해

대규모 광고와 마케팅 비용 지출은 신흥 시장에서 브랜드에 대한 흥미를 유발할 수는 있겠지만, 그런 메시지들이 잠재 고객들에게 반향을 일으킬 수 없다면 불필요한 지출이 될 뿐입니다.

이런 부분은 대부분의 기업들이 가지고 있지 못한 시장에 대한 전문지식이 필요하기 때문에 까다로울 수도 있습니다. 광고의 메시지는 해당 시장 소비자들을 위해 조심스럽게 만들어져야 하며, 그들만의 특별한 감성과 관심사에 따라 전달되어야 합니다.

다시 말해서, 미국에서는 통하는 전략이 글로벌 시장에서는 완전히 실패할 수도 있다는 말입니다.

이와 관련된 90년대 중반, 켈로그의 경험은 매우 유명합니다. 이 시리얼 제조사는 10억 이상의 신규 고객을 유치하기 위해 인도 시장에 뛰어들었습니다. 인도인들은 관심이 없거나, 제품을 구매할 능력이 없었습니다. 켈로그의 제품을 구매할만한, 편의를 중시하는 고객들은 길거리에서 아침 쿠키를 사는 데에 익숙했습니다. 켈로그의 판매량 부진은 그들이 저렴한 쿠키 제품을 만들어 길거리 좌판에 유통시키기 전까지 계속되었습니다.

Acer 사가 'Simply My Life' 캠페인을 중국에서 펼쳤을 때, 소비자들의 반응은 냉담했습니다. 중국 가족들에게 컴퓨터 구매는 매우 중대한 일이었으며, 가격보다는 내구성을 훨씬 중시할 수 밖에 없었습니다. Acer의 저렴한 가격에 대한 광고 메시지는 중국 소비자들이 제품의 안정성을 의심하도록 만들었던 것입니다!

시사점: 브랜드들에게는 신흥 시장의 전통과 시대정신에 대한 이해가 반드시 필요합니다. 뛰어난 에이전시나 현지화 제공업체와 협력하는 것은 이러한 뉘앙스를 좀 더 쉽게 이해하고 고객들에게 진정으로 다가갈 수 있도록 도와줍니다.

언어의 능숙한 사용

당연하게도, 광고의 메시지가 해당 시장이 선호하는 언어로 전달되지 않는다면, 전혀 효과가 없을 것입니다.

MotionPoint는 여러 신흥 시장에서 수백 개의 브랜드를 위해 웹사이트와 마케팅 수단을 현지화하고 있습니다. 기업의 컨텐츠를 '해당 시장의 언어'로 확보하는 것은 해외 신규 고객을 유치하는 데 매우 중요한 첫 단계입니다.

ChannelAdvisor도 이 의견에 동의합니다. "번역이 해외 진출 계획의 중심이 되어야 한다"는 내용을 최근 게재한 바 있습니다. "새로운 지역, 특히 새로운 시장의 광고는 해당 언어로 번역하기 위해 일련의 세부 사항(예: 제품명, 설명)을 필요로 합니다. 정보를 알맞게 번역하는 데 시간을 투자하는 것은 고객에게 좀 더 명료하게 다가갈 수 있도록 해줍니다."

실제로 MotionPoint는 해당 시장 소비자들을 위해 메시지를 제작하는 데 추가적인 노력을 투자하지 않고, 웹사이트를 단순히 번역하거나 다른 시장을 위해 최적화된 웹사이트를 사용한 경우, 첫해에 11%, 2년 뒤에 17%의 트래픽 상승률을 기록하는 경우를 종종 발견할 수 있었습니다. (이 데이터는 미국 내 히스패닉 시장을 위해 현지화된 MotionPoint의 스페인어 사이트 분석 연구를 반영한 것입니다.)

MotionPoint 글로벌 성장팀의 글로벌 온라인 분석가, 빅토리아 블로이어(Victoria Bloyer) 씨는 이렇게 말합니다. "연구 결과, 현지화된 웹사이트의 가치 중에서 번역이 차지하는 비중은 30%에서 50% 사이입니다." "해당 시장에, 해당 언어로 존재하는 것은 기업들이 신흥 시장에 진출하기 위한 필수 항목입니다."

그렇다면 현지화된 웹사이트의 나머지 가치는 어디서 나오는 것일까요? 그것은 바로 기술의 힘을 통한 최적화라고 MotionPoint는 생각합니다. 이러한 최적화들이 적용될 경우, 사이트의 첫해에 약 123%, 2년 뒤에 160%의 판매량 상승을 보여 번역만을 했을 때보다 훨씬 높은 성과를 보여줍니다.

좀 더 자세히 알아보겠습니다.

URL 현지화 및 최적화

빅토리아 씨는 "지난 수년 간, 검색 엔진 최적화 전문가들은 URL 최적화의 장점에 대해 강조해왔고, 그들의 말은 사실이었습니다. 웹사이트 주소에 사람들이 읽기 쉬운 글과 키워드를 활용하면 온라인 검색 결과 순위를 향상시킬 수 있습니다"라고 설명했습니다.

이러한 모범 사례는 신흥 시장의 웹사이트에도 동일하게 적용됩니다. URL을 해당 시장에서 선호하는 언어로 번역하면, 현지의 검색 엔진에서 검색 순위를 높일 수 있습니다. 페이지 순위와 트래픽도 증가됩니다.

MotionPoint는 유럽의 대형 패션 온라인 소매업체를 위해 여러 글로벌 사이트를 운영하고 있습니다. 그리고 최근에는 페이지 주소를 현지 언어 키워드로 현지화하기 위해 URL 최적화 관리 기술을 활용했습니다. (MotionPoint의 최적화 관리는 러시아어, 중국어, 아랍어 등 다양한 언어로 URL 현지화를 제공합니다.)

"해당 소매업체는 즉각적인 참여도 급증을 경험했습니다. 검색 엔진으로부터의 오가닉 트래픽은 31% 증가했고, 그 오가닉 트래픽에서의 수익은 81% 증가했습니다"라고 빅토리아 씨는 설명했습니다.

기업들이 최적화 관리를 통해 얻은 평균적인 결과는 다음과 같습니다.

  • 오가닉 트래픽 64% 증가
  • 오가닉 트래픽 수익 104% 증가
  • 오가닉 전환율 10% 증가 (전자 상거래 사이트의 경우)

지능적인 언어 선호도 감지

참여도 향상은 신규 시장의 고객들에게 현지 언어로 제공되는 웹사이트가 존재한다는 사실을 알리는 것만큼이나 중요한 사항입니다.

MotionPoint's EasyLink® Management technology improves an international website's consumer experience and performance by welcoming first-time visitors in the language they are most likely to speak. 또한 소비자가 적합한 국가, 언어, 통화 등의 다른 선호도를 설정할 수 있도록 유도합니다. 그리고 다음 방문에 대비해 자동적으로 이러한 선호도를 기억합니다.

빅토리아 씨는 "간단하게 보이는 이러한 서비스가 참여도 결과에 강력한 영향력을 발휘합니다"라고 말합니다.

일례로, MotionPoint의 고객사인 일본의 명품 코스메틱 브랜드가 중국 본토의 소비자들을 위해 현지화된 웹사이트를 제공한 경우를 살펴 보겠습니다.

"해당 브랜드와 제품들은 이미 중국에서 잘 알려져 있었습니다. 수년 간 일본을 여행하는 중국인들이 기념품으로 구입하는 제품들이었기 때문에 번역만으로도 사이트는 좋은 성과를 나타내고 있었습니다"라고 빅토리아 씨는 설명합니다.

하지만 EasyLink 관리 시스템을 활용한 이후의 상황은 다음과 같이 훨씬 좋아졌습니다.

  • 트래픽 246% 증가
  • 전환율 275% 증가
  • 수익 1,176% 급등

빅토리아 씨는 "이러한 고객사들은 기존의 방식에 시스템을 조금 추가한 것만으로 엄청난 효과를 거둘 수 있었습니다. 귀사의 사이트는 다양한 언어의 URL을 활용하고 있습니까? URL 번역만으로도 검색 엔진 최적화의 효과를 크게 증가시킬 수 있습니다. 귀사는 현지화된 사이트를 제공합니까? 그렇다면 사용자들이 쉽게 사이트를 찾을 수 있어야 합니다. 그리고 그 방법은 복잡하지 않습니다. 스마트한 시스템을 활용하기만 하면 됩니다"라고 설명했습니다.

 

크리스 허친스(Chris Hutchins)

마케팅 커뮤니케이션 전문가

Chris Hutchins helps produce MotionPoint's marketing and sales materials.

 

MotionPoint 소개

MotionPoint는 세계 각지의 시장에서 새로운 고객을 유치하고 그들의 생활을 윤택하게 함으로써 세계적인 브랜드들의 성장을 돕고 있습니다.

MotionPoint의 플랫폼은 세계에서 가장 효과적인 웹사이트 번역 서비스일 뿐 아니라 혁신적인 기술, 빅데이터, 뛰어난 품질의 번역 및 국제 마케팅 경험을 하나로 결합한 턴키 솔루션입니다. MotionPoint의 접근 방식은 갈수록 경쟁이 치열해지는 온라인 및 오프라인 글로벌 시장에서 성공하는 데 필요한 품질, 보안 및 확장성을 보장해 드립니다.

 

세계 최고의 기업용 세계화 플랫폼

연락처